新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长,能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会,优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说,衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户,首先必须把水烧到99°,即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户,消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°,但要将最后1°烧开洞察客户顾虑,消除客户异议,却不知所措。
新客户开发过程中,经常遇到的异议列举
1、价格太高:你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找别人吧?
2、公司政策不灵活:你们公司的政策不够灵活,你们还是去找别人吧?
3、独家代理权:我要做你们公司产品的独家代理商
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