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超市采购员对中小供应商的谈判策略[VIP]

发布时间:2011-6-11文章大小:2315字节页数:4页
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1.进行实质性的谈判前的接触

(1)多听少说。这样做的目的在于通过对方的陈述了解供应商各方面的情况,包括前文已提到的供应商的公司情况、发展规划及商品情况并具体到供应方的商品配送能力、促销支持、人员配合、商品组合;同时通过引导谈话,了解这一行业的市场情况,也利于整体把握市场。

(2)夸大自己。适度地夸大自己有利于获得较好的交易条件,包括商超的全年销售额、客流量、客单价、与谈判对手同类的竞争对手的销货情况。这里还包括适当夸大自己在公司的权限范围,以及对行业市场、商品知识的专业度。

(3)模糊处理。供应商在谈判中常常会正面或侧面套取采购员交易条件的底牌,采购员不要轻易做出承诺,可将己方的条件适当提高,并进行模糊化处理,以利于在以后的进一步谈判中争取主动,也可防止商业机密泄漏。

如果供应商对本超市的合作条款了然于心,那么采购员可以在供应商商品的细分类上做文章,比如对方供应饼干,采购员可将超市

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