施耐德电气暑期
实习报告从7月17日到8月30日，我在施耐德电气（中国）有限公司广州分公司的pd/eu部门进行实习。在王总、陈总的悉心安排及其他同事的关怀照顾下，实习期间我学到了很多东西，收获了前所未有的宝贵经验，并在大学毕业工作前对社会和工作有了初步的认知。一、了解施耐德电气目前，施耐德电气居于全球配电领域首位、自动化和控制领域第二位，产品、软件、系统和服务遍布能源和基础设施、工业、建筑和民用住宅市场。施耐德电气拥有梅兰日兰、美商实快、te电器等国际品牌，领先市场的本地品牌，以及
安全电力、建筑自动化和能源（本文转自网，链接地址：.）管理方面的专业品牌，主要销售40kv以下的中低压电气产品，尤其以低压产品为优势，包括trihal系列干式变压器、evolis真空断路器、masterpactmt/mw空气断路器、pactns/nsd塑壳断路器、mui9和easy9系列小型断路器、prisma系列配电柜等等。施耐德电气（中国）投资有限公司现已在全国发展为4个分公司，42个办事处，15家企业，4个物流中心，2个
培训中心和1个全球研发中心，员工达6000名，强大分销网络遍布157个城市近400家分销商。公司主要分为pd配电部门和is工业控制部门，而我实习所在的eu部是pd部门里面对终端客户的一个分部门。对公司而言，直接的客户主要有分销商、盘厂和oem三尖客户。施耐德电气并不与终端客户或其他客户发生直接的业务交易，而是通过分销商把产品销售出去的。公司里每一位销售工程师的工作任务是使客户采购我们的产品，接着让他们和分销商进行业务交易，而并非像一般的销售人员拿着产品上门推销。“盘厂”一般意义上可称为电柜组装厂。我们公司本身拥有的电柜是原装进口的价钱太高，通常我们会把电气产品卖给盘厂，由盘厂用自己的柜壳把它们组装成电柜。oem客户就是只生产主体产品、采购别人的产品作为辅助的商家。例如，电梯公司只生产电梯主体，当他们向我们采购断路器、开关等元件以组合成一套完整的电梯时，我们称他们为oem客户。公司非常注重对员工的培训，在广州实习期间我几乎每天都看到公司对员工分期进行培训。同时，公司也注重回报社会，设立了青少年教育基金会并每年定期举办luli捐助计划，而且每年在华南理工大学及其他大学设立奖学金，使施耐德电气的良好形象扎根于未来一代。二、销售的入门我们的eu部门是面向终端客户的，如何让客户采用我们的产品则需要一定的销售技巧，而并非像市场上讨价还价那么简单。为此，陈健经理安排我前三个星期留在广州分公司，一来先熟悉公司的运作，二来可以向公司同事学习销售的知识。由于我的好问好学，在同事们的关怀指导下，我迅速了解了工作的性质并掌握了一定的销售技巧。在后三个星期，陈总则安排我到佛山办事处跟张灼炽学习，给我提供了一个真正的实践机会。一个工程项目可根据资金造价和用电负荷的不同而划分为大、中、小型。当该工程土建基本上完成时就要进行电气采购。一般来说，大中型项目会通过招标来采购电气产品，作为施耐德电气的销售工程师，这时我们需要用技术质量上的优势、人情脉络上的维系和价格折扣上的比杀等多个方面来取得对方的认可；而中小型项目有时会采用招标的方法，有时也会直接由老板指定选购，这时我们的竞争对手更多的是国产商家，我们没有价格上的优势，所以更强调是产品质量上的优势和优质的服务，当然也少不了一定的人际脉络方面的沟通。在广州，我向李建美打听了许多关于销售的知识，跟随邓力到开发区学习收集工程信息和拜访客户的技巧，跟随石云波拜访客户时也学到更深一层的销售技巧，解卫斌也给我提供了一个与分销商打交道的机会；在佛山，张灼炽让我单独拜访客户，并带着我做项目公关。归纳这六个星期以来的点点滴滴，站在实习生初步接触公司业务的角度上，我认为，销售工程师的工作主要为：（1）到工业园或开发区里寻找土建尚未完成的土地，记录工地工程概况概况牌上的工程信息。（2）通过摸藤搜瓜式的询问取得甲方电气负责人的联系方式或找到他本人，通过递送样本的机会向其询问工程用电负荷、造价，问清楚采购时间，试打探竞争对手的信息。如果他是一位老板或对电气不太在行的负责人，那你必须通过自己现场的表现稳住他，让他感受到你的诚意和你对他们工程的重视；如果他是一名电气工程师或专业人士，当他要和你探讨技术问题时你要尽力而为，实在不懂时必须想办法稳住他，以后找其他经验丰富的同事再和他联系。总之，无论是什么人，最重要的一点：让他对=s=产生好感。（3）在采购前保持与对方的联系，跟进项目，为其提供所有可能的服务，如索取设计图纸、为其报价等。如果实在没办法插手项目，也可转交pd/di部门同事从设计院着手。（4）在电气采购或招标时，通过公关、人情方面与客户保持密切联系。（5）在采购后要进行定期回访，为其提供可能的服务，如应其所需派人到现场检测产品等。其中，比较重要的是第二项和第四项。第二项必须有足够的耐性和坚定和意志，因为通常很难联系得到甲方的负责人；而第四项则对个人的交际能力有很高的要求。在整个实习期间，我尝试做到了前面三项，出色地完成了工作。关于销售的技巧，印象最深刻的一次是在三水的乐平工业区粤玻实业厂房工地里。那时候很幸运在工地里碰上了甲方电气采购负责人叶工，从他口中得知老板在南海已有东方玻璃和南方玻璃两间旧厂，现新厂房第一期工程用电负荷3200kva。第一次面对这样大的项目，我突然紧张起来。但我知道这是个很好的表现机会，一定要好好把握。于是我先从他们旧厂信息入手。在得知旧厂配电产品用西门子、工业控制产品（如接触器）用过施耐德之后，我明白到这间新厂的电气定位其实也是很高的，可以向他好好地推广施耐德的配电产品。在接下来的询问交谈中，他表示之前了解=s=，但熔玻璃是特殊的工艺需要比较特殊的电气设备，他说三个月前曾联系过施耐德的同事，但没沟通好，所以没考虑=s=。我知道他是一位专业的电气工程师，论技术我是没办法说服他的，于是灵机一动，说今年六月我们推出了一系列高质量的新产品，可能会适合他的特殊工艺，并介绍施耐德的服务是如何如何的好。我的用意是先取得他对=s=的好感，然后再由经验丰富的炽哥跟进这个大项目。果然，他说会好好研究一下=s=产品，并表示有机会愿意和我们更进一步的恰谈。走出工地，我兴奋得马上打电话向炽哥
汇报。炽哥教导我说，一名成功的销售工程师不仅在于有较好的表述能力，还在于懂得如何询问信息。又有一次，在乐平工业园的通润热能科技工地里，我碰巧见到项目的总经理谭连元（看来运气也是销售中的一个重要因素），他们正在采购电气。当他得知我是施耐德电气有限公司的，第一句话就是：“你们的产品太贵了！”当时我就愣住了。然而很快我就镇定起来，向他解释说：“=s=的贵是以质量好为基础的，=s=的口碑是众所皆知的。其实针对客户的不同需要，=s=产品有高端型、标准型和经济型三种解决
方案，而经济型方案在保证质量的前提下价格基本上与其他国产品牌持平。同时，您所了解的施耐德的价格可能只是我们的面价，只要您有意向，我们随时可以在价格上进一步地沟通和交流。”一番话让谭总听得微微点头。他考虑了一下，就把他的名片递给我，希望我们能给他提供400kva的变压器、3个高压柜、3个低压柜的报价，并可随时向我们传真图纸，愿意和我们进一步联系。那一刻，我知道自己已掌握了一定的技巧了。后来，在张灼炽夸奖我具有一定的领悟能力时，我明白到我已经学会了销售的入门！