市场开发的初期，批发的作用十分明显，能很快为企业争得市场。但后遗症也是显而易见的――市场开发后的市场维护如何做？一个地方多个经销商的矛盾怎么处理？品牌声誉怎么维持？售后服务如何保证？特别是对于一个市场存在多个批发商或分销商的情况，处理起来就更加麻烦。他们都是同一个市场的行业竞争对手，很容易造成恶性倾扎，相互打压，为了取得客户，他们采取的最直接的手段就是互相压价，从而造成渠道的混乱、价格的混乱以及更不利的市场不可持续发展。规范矛盾的焦点就是价格和渠道，而这两者又是相辅相成的。若是一级的批发价定了，一般来说，二级的批发就没有乱价的资本了，因为二级实力小，一般能保证他的利润他都不会违反规定；若是一级的零售价定了，二级的零售终端也就不会有任何压力了。反过来，渠道理顺了，提货关系和销售区域固定，价格也就会随之稳定。至于怎么进行这种市场管理，笔者在几年的市场管理中总结了一些经验。第一招：三方协议所谓签...