2008年毕业生外贸
实习总结我为我的实习开始做个粗略的总结，简单地总结我两个月的工作和遇到的问题，也算是对后来的新人有所帮助吧。熟悉要销售的产品，基本的业务流程。我的工作是从公司产品目录及产品价格开始的，当我拿到目录时，我认认真真地看了起来，当然最重要的是要熟悉产品的英文描述。这个过程不可少，虽然不要求一次全部记住。我整个地看了一遍，就开始上些b2b网站注册发布公司及产品信息了，边看产品目录边发布，慢慢就熟悉了。现在看到一个产品，我基本能说出它的英文名字甚至产品型号了。基本的业务流程就得从找客户开始。寻找客户是一门颇深的学问，要下一番苦功夫才行，运气好的另当别论。当然要回答客户的问题，给客户报价等应该要具备一些基本的国际贸易知识。我上个学期学的国际贸易实务让我对国际贸易方面的术语并不陌生。目前为止，虽然自我感觉有些客户稍有眉目，但是稍一不慎就前功尽弃。只有找到了客户，下了订单，签订了
合同，才有后面一系列制单结汇等流程。由于本人才疏学浅，目前尚属初级阶段――找客户阶段。报关员开始工作都是一个由浅入深的过程。起初，我只是在前人注册的一些电子商务网站更新发布产品信息，慢慢地在网站的链接发现了其他更多商务网站，自己注册会员，发布信息。(这些实在无需指点，一看就懂。)注册网站发布信息，我想大概是所有新人业务的起步吧。慢慢地注册网站多了，也会鉴别哪些网站的实效性大，尤其对我们靠完全免费获取买家信息的来说就显得尤为重要了。以后就会针对性地经常管理某些网站。判断网站好坏的一个重要标准就看能否得到询盘了。以下是我两个月来收到询盘的网站:ecplazaec21madeinchina,fuzing,tradekey,ecvv,greatfair,importers.因为我们做免费的，查询买家信息时看不到联系信息，对普通会员来说可以网上直接询盘的算不错的了，可是效果很差。所以，通过多种渠道查找买家信息是我从始至终都在研究的问题。在买家市场条件下，供应商主动寻找买家才能获得更多的机会。总得来说，两个月来，查看过的网站不计其数，自己注册网站50个加上以前注册已知27个，总共77个注册网站，发出询信粗略估计上千封，收到询盘20来个，寄过三次样品(一次香港，一次浙江义乌，一次中东巴林)。这些在我的电脑d盘，联系资料里都有详细记录。e盘也有些文档信息。心得体会1.判断网站好坏的标准。理论上说网站注册越多越好，但其实效果并不明显。要懂得择优处理网站。要看一个网站的好坏，需从浏览量，搜索排名，网站更新速度，服务项目等多个角度分析比较。比较优秀的网站有alibaba、madeinchina、globalsources、manufacturers.tw、ec21、ecplaza、ecvv、fuzing、importers、tradekey、busytrade、tradeget等等。注册免费网站，就应该更勤快更新，否则很快你所发布的信息就会被淹没不见了。2.怎样写询信?询信的标题一般就用公司产品名了，这样直截了当，当然也可以根据个人喜爱加些其他。信的正文有称呼，最好知道对方的名字。第一部分交代怎样得知对方的联系信息的，最好用一句话写出来。第二部分简单介绍自己公司产品及其优势。第三部分写期待对方来信询问产品的有关细节，希望能够合作之类的话语。第四部分就是结束语了，写好自己公司名字，地址，联系方式等。信的内容不宜过长，应简明扼要。3.怎样寻找客户?a、运用搜索引擎。google是全球最大著名搜索引擎，输入关键词+buyer、importer、distributor等，可以搜索出很多信息及相关网站。其他国际知名搜索引擎有yahoo、msn、aol、vista、ask、lycos、alheweb、overture，kellysearch，webcrawler等。可以采取类似方法搜索，要更具体的话，可以在搜索时后面+email或其他等。b、运用黄页。中国黄页，欧洲黄页，澳大利亚黄页等等各个国家的贸易黄页都可以好好利用。各个国家贸易黄页我都搜集了在电脑里，可是还没有时间仔细研究运用。c、贸易论坛。这是我偶然的一个最大发现。贸易论坛是一个结交朋友，获取知识，查找信息的好去处。很多热心人士发布国际采购商信息。休息的时候，可以去论坛发发帖，消遣一下。遇到什么问题不懂的也上去问问，会得到很多回应。目前我发现人气最高，最好的论坛是福步，其他我涉足的贸易论坛有跨国采购网，网罗网，世贸温州，易八达等。我在外贸论坛找到了很多买家信息，受益匪浅。d、各国经济商官方查询网址，各国促贸机构及网址。(见电脑d盘，时间限制还没来得及用这个方法细细查询)这个对于要开发特地国家客户的贸易商有针对性效果。e、世界买家网win.mof.gov。这是中国公共信息服务为帮助中小型出口企业拓展海外市场而提供的免费服务。8月29日通过审核成为正式会员。每月可免费查询150家海外买家信息，100家国内采购信息。可惜由于时间的关系，我也没有好好利用。但愿可以方便后来的人，有利于公司以后的发展。f、参加展会。这个方法是我阅读时得来的，并没有实际操作。在这也不便多说。我想如果有机会参加的话，也的确是一个现场认识客户、跟客户交易的良好时机。4.工作的条理性。网上找业务，来得慢，需要有良好耐性。我自认为工作上手快，有条理，有创新，还有种独特的领悟能力。我制定了带有图片说明的报价文档，发给客户非常方便。我把联系过的客户集中归纳在ecel文档，作为客户管理系统(找个客户管理系统软件就更好了)。对产品分析，不同的报价表，从网上找来的相关进口商的联系信息，注册的网站信息等都归纳到电子文档里，存放在电脑里面，也算是对公司的微小的一点贡献吧。5.两个月来虽然询盘有20来个，但都基本在询价之后便没了消息。能够给我回忆和高兴的就只有两个了。一个是刚来的第二个星期联系上非洲加纳的客户，并且碰巧他们在汕头，亲自过来了我们公司。虽然后来因为种种原因，没有成交，但因为曾经见过他们而高兴。第二个就是跟巴林客户的联系，我感觉希望挺大的。八月初联系到现在已经一个多月了，我们从价格条件，价格，样品等，对方基本满足了我们的要求，感受到对方极大诚意。虽然现在订单没有下，而我要离开了，真诚希望公司能够达成这笔交易。遇到的问题及建议解决
方案1.寄样品。寄样品的确是一个棘手的问题，对于初次交往的潜在客户，经过充分联系交流，调查分析后，我以为可采取方法如下：对于任何国外客户都应预先收取快递费用，但是许诺将来客人下订单时，可以从货款总值中扣除这笔费用。收到客户确认及电汇后，安排快递。及时告知客户快递信息便于对方做准备及清关。一封不错的信函，向对方提出收取样品费或快递费，值得借鉴：dearsirs，firstlythankyouforyourcontiguoussupportsinthepastyears,wewishbothbusinesssnowballingintheingyears.asperthesummingupmadebyourfinancialdepartmentinthelasthalfyear,thestatisticsshowedthatwehadaveryheavyburdenonsamplecost,justasyouknow,durinhepastyearswesuppliedthesmallqtysamplestoourcustomerfreeofcharge,inthisway,wenotonlyhadtopaythesamplescostinourfactory，butalsopayforthepostagetoepresscourier,suchasups,fede,however,ourprofitisgettingsmallerandsmaller,undertheabovementionedsituation,wefinditisgettingdifficutorunbusinessinthisway.inordertosolvethismatterinareasonableway,wehopeourcustomercouldhelptosharethecostbypayinhepostage,socouldyoupleaseinformusyouraccountnumberofupsorfedeorotherepressbyreturn?sothatwecouldsendsamplesbyyouraccountnumber,whilewewillsupplythesampleswhicharefreeofchargeinnormalsmallquantityasbefore.webelievethiswilldofavortodevelopthebusinessbetweenus,mostofourcustomersisdoinginthiswaynow,wesincerelyhopeitwillbealsoworkabletoyou.bgyedupleasekindlymentthenewwayandadviseusyouracno.thankyouforyourcooperation.lookingforwardtohearingfromyousoon.2.合同签订地点。有些客户要求到对方国家签订合同，这类情况我以为多少含有欺诈的成分，尽管我至今还不知道对方为何要这么做，也不知道是不是他们国家的做法。(有机会可以好好研究一下哈哈)可以跟对方理论一番，然后不去理他。我遇到过来自非洲贝宁这样的客户，最后我不理他了，被他邮件骚扰了半个月。后来经过了解，原来贝宁喜欢用这招的。因此要注意。3.邀请函。尼日利亚偏爱邀请函。收到了尼日利亚的询信，要求办政府邀请函的，跟尼日利亚做生意就要学会怎么办邀请函。但是很多这类客户也是骗人的，因为我们国家对这类国家来华有限制，他们必须有政府的邀请函才可以来中国。对于我们生产产家来说，不管这类客户的真假，没必要费一番周折给他们办什么邀请函了，所以一般都婉拒他们。4.佣金。佣金是商业活动中的一种劳务报酬,是具有独立地位和经营资格的中间人在商业活动中为他人提供服务所得到的报酬。通常来说这类服务商会比较热情，而且不会一开始就告诉你他是中间商。等你报完价，谈到一定程度之后，他们突然说他们是中间商，要向我们收取百分之几的佣金。初次做业务，不太懂怎么报价，是把报价单上的价格直接报给对方，而报价单上的价格是公司的最低接受价，不接受任何形式的降价。这个时候只有婉转地说出我方情况，希望对方考虑加价的形式转给直接购买商等，并且签订保密合同。收到过三次这类情况的客户，最后都不了了之，也有断断续续联系。存在的问题1.公司网站。作为一个想要开发海外客户为主的公司，网站显得尤为重要，因为网站一定程度上说明了公司存在的真实性，有了网站，客户可以了解公司的基本情况，从而进一步取得他们的信任。我们的网站虽然色调不错，但是形式内容都显得过于简单，网站很少更新。最基本的一点我觉得是，至少打开域名的页面应该是英文页面而不是中文，因为我们是以开发海外客户为主的。虽然这些都属于细节问题，可是细节也会影响关键的决定。2.交易限制。我们采用的贸易术语只能是fob价，支付条件tt，这也使得交易多少有了障碍，减少了谈判的空间。3.业务员缺乏自主性。如果业务员事事都要请示老板，从一个侧面也说明了公司的发展受到很多限制，缺乏灵活性。当然这种限制也是公司客观情况使然。想必其中也有些许无奈。有一点值得肯定的是，业务员得到了极大的谅解和鼓励。有一点也不可否认的是业务员自身的素质，自身的学识方面还有待提高。因为暂时本身也没有能力可以独立决策。4.没有做付费网站。网上找客户，没有付费，大多数不仅看不到客户的联系信息，而且在搜索排行上也很后，不容易被买家发现。网上询盘的机会很少，也不会是什么大买家。5.无展会平台。上述问题，我只能以我的眼光来观察和分析，由于缺少经济学的熏陶和商业社会的磨练，其中难免没有说服力，甚至有所差错，在老板面前只是抛砖引玉。当然一个好的业务员，是不能够一味埋怨公司客观条件的限制，只要是方法得到，持之以恒，客户总会有的。希望贵公司的发展能够前途一片光明。x时间过得好快，两个月的时间稍纵即逝。写了份总结，算是对我两个月来工作的一个交代。我也会努力改正自身的缺点。写得不好的地方，还请多多包涵。再说一声：来到贵公司工作是我的幸运，我的荣幸，再次感谢老板给我的机会，感谢你们每一个人!